Empresas e pessoas param no tempo: as consequências disso.

O que acham que acontece quando as pessoas e as empresas param no tempo? Agindo, trabalhando, pensando 10, 15 anos atrasados em relação ao tempo e a realidade atuais ?

A moda evoluiu, as lingeries ficam cada vez mais a mostra. Todavia existem pessoas que acham que lingerie é para ficar escondida. Passam por cafonas.

Da mesma maneira funciona com empresas.

A maioria incorporou a informática na administração quase que por obrigação legal. Entretanto não enxergam a evolução no pensamento do cliente, as formas de comunicar com ele. Ai vem parte da crise que o mercado em geral vive.

O que quero dizer é: quando uma pessoa fica parada no tempo, fica cafona, isolada do mundo. Quando o mesmo acontece com uma empresa esta fica a beira da falência. A realidade, o mundo moderno é cruel, não permite que as empresas fiquem no século XX ou algumas me atrevo a dizer no século XIX.

As agências de publicidade que só atuam fazendo anúncios estão quase todas fechadas. O nome disso é: parar no tempo, na filosofia segundo a qual "a propaganda é a alma do negócio".

As pessoas e as empresas devem refletir bem as consequências dessa falta de evolução. Evolução não significa aderir a modismos, mas até para contra-atacar os modismos precisamos evoluir nosso discurso para provar que a chamada "evolução" é um modismo passageiro.

Vamos refletir a respeito?

Boa semana e bons negócios  

O que a falta de visão faz?

Conversando com um amigo recentemente e ouvindo a história de um parente dele, lembrei de como a falta de visão empresarial faz mal as pessoas.

A questão tinha relação com uma loja a qual sua cunhada tinha "herdado" junto com ele. Havia um comércio operacional no local que também era de propriedade da dupla. Só ele trabalhava no negócio.

Eles queriam vender o negócio. O problema começou ai. Ela, que nunca tinha sequer visitado o negócio quando o marido era vivo, achava que o negócio valia R$ 1 milhão. Ela, que vivia o dia-a-dia do negócio há 20 anos, tinha certeza de que só valia R$ 500 mil. A venda deveria ser feita rapidamente, pois o negócio estava perdendo fôlego. A cunhada insistiu em R$ 1 milhão.

Resultado da história? O negócio fechou as portas e quem esperava receber R$ 500 mil nada recebeu. O proprietário do imóvel agradeceu e alugou, aferindo lucro, sozinho.

Qual a relação dessa história com o marketing empresarial, ou mesmo a gestão empresarial?

Simples; quantas vezes vemos empresas cometerem o erro da "cunhada" por falta de visão do negócio ou do mercado ?

Deixam de focar no cliente para direcionar suas atenções a pensamentos de "super expansão" dos negócios ou reduções drásticas, as chamadas "reestruturações" ou reengenharias.

Veem o cliente como um número e o faturamento ou lucro, se preferirem, como um número isolado da questão "cliente".

A maioria dos empresários conhece o segmento que atua, mas quantos realmente conhecem o mercado onde atuam ? Redes de varejo que tratam clientes diferentes de forma igual e tem resultados diferentes, se perguntam por que ? A culpa é sempre dos funcionários, mas será mesmo ?

Conhecer o mercado é conhecer o cliente específico de cada área, se possível, conhecer sua intimidade.

Deixo essas reflexões a todos os leitores.

Bom feriado, boa semana e bons negócios.

Visual diferente

Gente iniciando uma nova fase do Blog, mudei um pouco o layout e coloquei um pouco de fogo. Muitos se perguntarão por que fogo num blog empresarial ?

Simples: devemos ter o fogo como luz para os próximos anos que serão de trevas (dito pelo próprio governo, afirmando que as coisas só começarão a melhorar em 2017); os analistas falam em 2018. Dada a quebra do PIB prevista para os próximos dois anos (2015 e 2016), acredito que uma verdadeira recuperação só ocorram em 2019.

O fogo deve servir para queimarmos as receitas de bolo de crises passadas e pensarmos diferente; "fora da casinha".

Chegamos a um momento em que devemos queimar tudo que vivemos e renascermos como fenix para fazer tudo novo, diferente, inovador. É isso que os clientes querem ouvir, ler, sentir de nós profissionais de marketing, comunicação e das empresas.

Pense num comunicador de rádio com mais de 20 anos de estrada. Será que o programa dele tem exatamente a mesma característica nesses 20 anos ou ele se adaptou as realidades dos ouvintes, da tecnologia e a dinâmica social ?

Conheci dois - não citarei os nomes por que não lhes pedi autorização. Ambos tem muito sucesso hoje, mas se adaptaram as realidades dos ouvintes e por isso fazem sucesso.

O primeiro quando o conheci numa rádio humilde do Rio, lhe disse "Olha, ainda o ouvirei numa rádio de ponta". Ele agradeceu mas perguntou por que ? Simples, eu lhe disse: você acompanha a realidade do seu ouvinte, evolui com ele. Coloca o ouvinte pra cima, animado, mesmo quando o assunto é sério, até triste. Você dá esperança pra ele.No dia em que este comunicador estreiou numa rádio de ponta, eu mandei uma mensagem pra ele: " Te falei que ia te ouvir numa rádio de ponta". Ele novamente agradeceu, por mensagem e "no ar".

O outro, quando o conheci era segundo colocado na audiência, perdendo de muito para o Líder. Um dia, na rádio lhe disse "você será lider de audiência em breve e não pelo falecimento do atual, mas por competência. Você é o comunicador do futuro e será referência para gerações de novos comunicadores". Infelizmente não tive a honra de trabalhar com ele nessa rádio, mas hoje sei que ele é líder absoluto de audiência. Sabem por que ? Ele soube entender seus clientes (ouvintes) e tem uma comunicação alegre, combativa e voltada para o interesse do ouvinte e não para o seu Ego.

Assim devem agir as empresas, como os comunicadores de rádio de sucesso: ouçam seus clientes e transformem suas empresas no que os clientes querem. Queimem com fogo o passado, as receitas de bolo; olhem para frente, vejam o horizonte de sucesso que a crise pode lhes proporcionar.

Pensem a respeito.

Bons negócios.

CRM nas empresas brasileiras ? Sinceramente tão de saca.....

Parece disco quebrado, mas não é. Assunto recorrente em meus posts: a comunicação com o cliente é alvo de mais um.

Agora inventaram o dia do cliente, mas faço algumas indagações que julgo importantes.

Será que o cliente só deve ser lembrado no dia dele? ? Dia dos Pais, Mães, Namorados (amor), é todo dia, cada momento vivido; por que com o cliente seria diferente ?

Diante deste dia, façam um teste e depois me respondam:

Quantas ligações ou emails vocês receberam de seus vendedores - de suas lojas de preferência - no dia de hoje e quantos emails ou ligações de telemarketing - frios - receberam?

Um conceito que é muito comum em marketing é o CRM, iniciais de "Costumer Relationship Marketing" ou mais "modernamente" "Consumer Relationship Marketing". Antes de prosseguir dou uma "cutucada" nos coleguinhas: muitos falam CRM, mas tem dificuldade de falar o significado dessas 3 letras em inglês. Já ouvi cada coisa.............(rs)

Em poucas palavras esse CRM é o conjunto de ações de as empresas empregam para se comunicar com os clientes.

Um dos pressupostos deste conceito é o conhecimento continuado do cliente, buscando com isso atender suas necessidades, aliando, claro, aos interesses da empresa.

Agora, surge a pergunta:

O que as empresas com as quais lida sabem a seu respeito ?

Normalmente sabem seu nome, endereço, telefone, cartão de crédito com o qual paga e quando foi sua última compra. Até ai, legal, mas o que fazem com essa informação ? Enchem o saco do cliente com material inútil.

Por essas e outras que eu coloquei o título do post dessa forma.

Devemos buscar conhecimento continuado do cliente.......e isso não é nada complicado.

Boa semana e Bons negócios.

O marketing e a honestidade: sim, esses conceitos podem andar juntos.

Ações de vendas usando conceito de "metade do dobro"; vendas casadas, emails marketing exaustivos; empurrar produtos para o cliente. Essas são apenas algumas ações utilizadas por empresas com vistas a aumentar faturamento.

A crise está jogando por terra a maioria delas e, mesmo que não estivesse, são questionáveis do ponto de vista ético.

Já ouvi muitas críticas aos profissionais de marketing, nos classificando como "safados", "enganadores de clientes" e outras coisas que prefiro não digitar.

Infelizmente a culpa dessas alcunhas são dos próprios profissionais.

Mas será que o marketing pode ser honesto e eficaz ? A resposta é claramente positiva.

Primeiro, esse tipo de "marketing" que mencionei acima é ineficaz, para começo de conversa. O cliente já tem consciência que inexiste "almoço grátis" - locução usada por alguns para definir essa prática descrita.

Philip Kotler e Coco Chanel - cada um na sua época - dão o verdadeiro norte que o marketing deve seguir para ser eficaz e honesto. Kotler diz que "o verdadeiro patrão das empresas é o cliente" e digo eu, nenhum patrão gosta de ser enganado. Chanel tem uma frase que lhe é atribuída e que já citei em outros posts que diz "a moda está nas ruas"; digo eu: e quem está nas ruas ? Os clientes !!!

Se o patrão está nas ruas, devemos ouvi-lo e saber o que ele quer de nossas empresas. Muitas empresas alegam ser impossível ouvir e responder o cliente, devido a demanda deste. Emails automáticos e de vendas exaustivos, por outro lado, são normais e "tranquilos" para essas mesmas empresas.

Será que o patrão "imediato" aceitaria receber uma resposta automática para uma demanda sua ? Leia-se: será que o patrão encarregado de assinar seu cheque de pagamento aceitaria "tranquilo" que uma demanda dele fosse respondida com email automático, ou sequer fosse respondida?

O marketing honesto passa, necessariamente, por ouvir o cliente "mediato". Mas ouvir é mais que ler mensagens, enviar emails, telemarketing frio, técnico. O cliente quer sentir a humanidade na comunicação com as empresas e também quer ver "a moda das ruas" nas empresas com os quais se relaciona.

O marketing honesto é isso: ouvir e adaptar sua operação a demanda do cliente. Reconheço que a missão dá trabalho, mas o retorno é certo e garantido.

Experimentem.

Boa semana e Bons negócios

Discussão de motorista de ônibus e marketing: constatação curiosa.

Outro dia estava num ônibus indo a um compromisso profissional. O dia chuvoso, coisa rara atualmente no Brasil, mas enfim. Alguns passageiros começaram a reclamar com o motorista do coletivo visto que o mesmo estava em velocidade bastante reduzida.

De tanto os passageiros reclamarem o motorista disparou: "Não sei se alguém percebeu, mas está chovendo. Estou indo devagar por que senão bato carro e quem fica com a responsabilidade na empresa sou eu."

Alguns passageiros se calaram. Outros disseram: "não sabe dirigir na chuva, deveria ter ficado na garagem então." Houve quem ponderasse que ele tivesse cuidado, mas que o trânsito permitia uma velocidade um pouco maior que a impressa pelo condutor do coletivo.

Fiquei ali vendo esse dilema e pensei: "será que no marketing acontece o mesmo ?"

Pensem na chuva, sendo a crise; o ônibus a empresa; os passageiros, o que são: os clientes; e a chegada ao destino, em segurança e o quanto antes o serviço a ser prestado.

Todas as empresas querem ter clientes; e os clientes querem a chegada em segurança e o quanto antes ao destino. A chuva atrapalha o cumprimento deste objetivo.

A grande dilema é: "como manter meus clientes satisfeitos no momento de crise para que a empresa continue existindo ?"

Acredito que muitas empresas tenham "motoristas despreparados" - funcionários acomodados, desmotivados, que "não sabem dirigir na chuva" e acreditando nas "receitas de bolo" para convencerem os clientes que a "cautela exagerada é a solução".

Outras tem "motoristas suicidas" que andam em velocidade normal mesmo com a chuva e acabam "batendo o ônibus", causando o fechando da empresa.

Devemos nos perguntar: temos motoristas que sabem dirigir com segurança na chuva, mas sem andar devagar demais ? Chegar ao destino com segurança é importante, mas chegar tarde demais também não adianta.

Pensem a respeito.

Bons negócios e excelente semana.

Humanização: tarefa impossível ou preguiça?

Assistindo filmes de ficção científica - sim, esses filmes cheios de tecnologia - percebi que até neles as pessoas são mais importantes que as máquinas. As decisões são tomadas pelos humanos, para os humanos. As máquinas são mera ferramenta de obtenção do objetivo.

O que vejo hoje nas empresas é que estão todas, ou quase todas, reféns da tecnologia e trabalhando em função dela. Procuro falar com alguns profissionais de marketing sobre a humanização da relação de suas empresas com os clientes. Ouço que é impossível face a demanda.

Ouvindo isso e lembrando que além de profissional de marketing sou um profissional de RTV (rádio e Televisão) fiquei imaginando:

Os programas de rádio AM, que são ao vivo e com participação popular; precisam de preparação diária e lidam com vários setores da emissora, além dos ouvintes, como seriam se admitisse essa mentalidade da tecnologia acima da humanização?

Talvez o maior desafio que as empresas enfrentam hoje para superar a crise é justamente um desafio interno. Como os executivos da empresa podem convencer seus colaboradores de que a tecnologia é mera ferramenta e não o fim em si mesmo ?

Eu pondero: já falei isso em outros posts, mas vale o reforço;

Quando foi a última vez que sua vendedora da loja de roupas te ligou para perguntar sobre sua compra recente? Ou para dizer que viu uma peça na nova coleção que tem a sua cara?
Aos homens; quando seu vendedor de ternos, por exemplo, te ligou para perguntar como você está e oferecer algum ajuste gratuito em seu terno, comprado há 2 anos passados?

Quando o vendedor da concessionária onde comprou seu último carro te ligou para perguntar sobre sua aquisição ou se está interessado em trocar seu carro de 2 anos por um novo. Ou se você está com sua manutenção em dia, verificar qual sua quilometragem atual e lembrá-lo da manutenção preventiva ?

Quando foi que sou contato publicitário te ligou apenas para saber como você está ou passou em sua empresa só para tomar um café, sem falar em renovação de contrato?

 A humanização da relação comercial é mais uma questão de atitude do que viabilidade. Precisamos colocar os profissionais de marketing das empresas trabalhando uma semana na produção de um programa de rádio ou de televisão diário e ao vivo. Muitos mudarão seus conceitos, sem dúvida.

Boa semana e bons negócios.